这个网站我幸亏没做-甲乙双方僵局分析

2013/01/22-点击3568次

 

小L是一个比较特别的网友。他是长沙某政府部门的网站负责人,一年前,我们差点成为甲乙方的关系。当时他代表单位,来找一个网络公司为他们定做企业网站,我是他的谈判对象之一。说白了,就是他是甲方,我们几个乙方公司竞争比价。

 

我们团队的风格,是每个项目,一定要保证自己有把握,有利润,并且客户要有合作的耐心和态度。项目总金额不重要,最重要是需求合理,有多少钱办多少事,不让双方冒无谓之风险。结合这些,我跟甲方谈判,往往不象一些业务员,为了成交,为了完成任务指标,不惜牺牲自己的利益。

 

我与H在网上谈了几轮(一直没见过面)。他看好的也是我们的项目经验和设计水平,但对我们的价格一直觉得高了。另外,我的“不还价”的态度,也有些出乎他的意料(伤他自尊了)。尽管最后,价格、方案、合同我们达成了一致,但最终成交时,他们要追加“帮助甲方调试服务器”这一项。这是一般项目中没有的内容,不是我们调不好,而是这样费用就不够了。甲方不肯添加,我们当然更不能让步。

 

结果,他们选择了另一家开发单位K成交。事后才知道,K单位为了成交,业务人员从市区往星沙跑了三趟,另外一家J公司也不含糊,从河西往星沙跑了两趟(最终还被开出局,冤死了)。当然,成交价格我也知道,利润一般,属于爱做不做的那种。

 

我连门都没出,虽然最后也出局,我也不是很在意,各家的行事风格不同嘛。我还跟H成了朋友,没事还聊聊他们的进度,帮着他出出点子。我十几年项目经验也并非浪得虚名,虽不屑于帮着甲方鸡蛋里挑骨头,但一些明显的好歹,我还是看得出来的。

 

结果从那时到现在,这网站做了一年多(合同完成时间应该是40天),成了个僵局!到我发此文时,还未正式上线,至少K公司还没到甲方那里去“调试服务器”。以上情况,都是我与小L聊天得知的。隔一段时间,他就来跟我诉下苦,说一下他们的进度情况。

 

最终为什么是这样的结果,我总结:

1、项目成交时,K公司就低估了开发成本,草率签单埋下隐患。任何项目,都不能以最理想的情况来估算成本。尤其是为政府单位做开发,行业普遍共识,会把时间拖得比较长,需求变化较多。

2、K公司的内部利润分配带来的问题。象K公司这种业务员+技术人员+售后服务的三段式架构,三件事是由不同的团队来负责的,利润各取一段。并且人员更换频繁。甲方进度一拖,乙方早已物是人非,预付款带来的利润,前人带走,尾款遥遥无期。接手者没啥利润,自然积极性不高。不死不活的拖着也就自然了。换了是我,我也不接这种烂摊子。

3、甲方完全没有认识到这种急迫性,没有速战速决,而是纠缠于细节,过一段时间改一点东西。而且一直一厢情愿地以为自己是强势地位(比如让人家跑来跑去),把自己人品败光。乙方即没有利润,又没有成就感,反感透顶。

 

利润与成就感(“要么有利,要么有名”),是乙方驱动的两大法宝。

利润追求--我们与争团队也经历过时间很长的网站开发,但是幸好项目总金额较高(数万元),对方提些无理要求也罢了,毕竟咱不能跟银子过不去,看在钱的份上,虽然背后气得招呼对方八辈宗亲,脸面上还得客客气气。

成就感追求--比如有些项目,虽然甲方预算有限,但项目经理会做人,需求啥的写得工工整整来征求你的意见,并且做好以后,确实对甲方企业有帮助,对乙方有口碑,这样的项目,虽然没钱赚但有成就感。

 

至于既有丰厚利润,又成就感满满的项目(就象鹿鼎记里的双儿那样的极品),我至今还未碰到过。可能因为我不是天纵好运的韦爵爷吧。

 

最后让我们祝愿--------让甲方来得更猛烈些吧,让垃圾项目都降临到我的竞争对手头上吧!

 

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